Astellas Pharma
Inteligencia de mercado para el lanzamiento de un producto no financiado en la farmacia
Lanzar un medicamento de receta no financiada en España requiere mucho más que una red comercial activa. Astellas necesitaba entender el punto de venta antes de actuar. Pharmabox aportó inteligencia de mercado, segmentación de farmacias y ejecución en campo para que cada acción llegara al profesional correcto, en el momento correcto.
Segmentación precisa del canal farmacia
Integración de datos propios de Pharmabox y datos internos de Astellas para definir el target óptimo de farmacias prioritarias
Premarketing + lanzamiento en dos fases
Recogida estructurada de información en la farmacia antes del lanzamiento para mejorar el enfoque de todas las acciones posteriores
Ranking de farmacias accionable
Astellas obtuvo un ranking cualificado que permitió relacionar sus objetivos de visita médica con las farmacias de mayor potencial e interés
LA EMPRESA
Ciencia innovadora con presencia en más de 70 países
Astellas es una compañía farmacéutica japonesa con vocación global, comprometida en convertir la ciencia innovadora en valor real para los pacientes.
Opera en áreas terapéuticas de alta necesidad médica no satisfecha: oncología, oftalmología, urología, inmunología y salud de la mujer.
Como laboratorio innovador, su actividad comercial no se limita a la red hospitalaria. El canal farmacia juega un papel crítico en la adopción de nuevas terapias, especialmente en productos de receta no financiada donde la formación del farmacéutico y la disponibilidad del producto son factores determinantes del éxito del lanzamiento.
EL OBJETIVO
Optimizar los recursos en el lanzamiento de un medicamento de receta no financiada
El lanzamiento de un producto en el mercado español implica una complejidad particular cuando el medicamento no está financiado. La cultura del paciente, los hábitos de dispensación y la relación del farmacéutico con la patología condicionan directamente los resultados comerciales desde el primer día.
Astellas identificó cuatro necesidades críticas que resolver antes y durante el lanzamiento
- Obtener información cualificada directamente en la farmacia
- Segmentar las farmacias integrando datos de Pharmabox y del laboratorio
- Evaluar la formación y proactividad del farmacéutico ante la nueva molécula
- Garantizar la disponibilidad del producto en el punto de venta en el momento del lanzamiento
El objetivo era tomar decisiones de lanzamiento basadas en datos reales del canal, no en supuestos, para maximizar el resultado de cada acción y optimizar los recursos invertidos.
LA SOLUCIÓN
Inteligencia de mercado aplicada al canal farmacia en dos fases
Pharmabox diseñó una solución que integraba análisis de datos, segmentación avanzada y ejecución en campo a través del equipo SMAC, estructurada en dos fases secuenciales y complementarias.
La solución se centró en dos áreas principales.
Premarketing — escuchar antes de actuar
En la fase previa al lanzamiento, el equipo de Pharmabox recogió información estratégica directamente en la farmacia: conocimiento de los farmacéuticos sobre la patología, sensibilidad al precio, interés en formación y hábitos de derivación de pacientes al especialista.
Esta información, integrada con los datos propios de Pharmabox y los objetivos internos de Astellas, permitió construir una segmentación precisa georreferenciada que priorizaba las cuentas con mayor potencial antes de realizar ninguna acción comercial.
Marketing en la farmacia — ejecutar con precisión
Con el target definido, el equipo SMAC desplegó las acciones del lanzamiento en el canal farmacia con tres objetivos simultáneos:
- Transmitir información clara sobre la patología y el entorno terapéutico al farmacéutico
- Asegurar la disponibilidad del producto para garantizar la dispensación desde el primer día
- Colaborar en la mejora del recorrido del paciente, favoreciendo la cultura de acudir al especialista para acceder a nuevas terapias
Todo ello en coordinación directa con la red comercial de Astellas para especialistas, asegurando coherencia de mensaje y complementariedad de acciones entre canales.
RESULTADOS DEL PROYECTO
Información que genera decisiones, decisiones que generan resultados
Gracias al trabajo de Pharmabox, Astellas dispuso de información estructurada y accionable del canal farmacia desde las primeras semanas del lanzamiento, algo que en un producto no financiado marca la diferencia entre una penetración lenta y un arranque sólido.
información clave del canal farmacia desde el inicio del lanzamientos
- Ranking cualificado de farmacias con datos reales de conocimiento, disponibilidad y proactividad
- Segmentación precisa que integró objetivos de visita médica con el potencial real de cada farmacia
- Conocimiento del mercado en la farmacia: sensibilidad al precio y actitud del farmacéutico ante la nueva molécula
- Detección de oportunidades de formación para orientar las acciones de medical education en el canal
- Mejor coordinación entre la red comercial especializada y las acciones en el punto de venta
El laboratorio pasó de operar con supuestos de mercado a tomar decisiones de lanzamiento respaldadas por datos reales, estructurados y georreferenciados del canal farmacia.
FEEDBACK
LA OPINIÓN DEL CLIENTE
«La colaboración de Pharmabox en el lanzamiento de nuestro producto nos ha permitido disponer de una mejor comprensión del entorno y de datos relevantes para la toma de decisiones.»
Petra Orth
Senior Director Operational Excellence
Astellas Pharma
Lanza con datos, no con suposiciones
Descubre cómo la inteligencia de mercado aplicada al canal farmacia puede mejorar la precisión de tu lanzamiento y maximizar el retorno de cada acción comercial
Otros casos
de éxito
Laboratorios VIR
Tras el fin de la subasta de medicamentos en Andalucía, VIR necesitaba reactivar su presencia en la farmacia con rapidez y precisión. Pharmabox desplegó un equipo exclusivo, una estrategia omnicanal e inteligencia de mercado que ampliaron la cobertura comercial y optimizaron la captación de pedidos directos.
Laboratorio Organon
La gestión manual de contratos hospitalarios dificultaba el control financiero y la anticipación de resultados. Pharmabox desarrolló una solución tecnológica que automatizó el análisis de contratos, centralizó la información y alineó a los equipos KAM y financiero en una única plataforma.
